Тренинг "Жесткие переговоры - стратегия победы"

Проводится: 10-11 сентября 2009 года. (Даты могут корректироваться!)

В программе тренинга:

 

                Подготовка к переговорам – 2 часа

      Как оценить собственную позицию и интересы

      Как определить цели переговоров и выбрать оптимальную коммуникативную стратегию

      Выявление, сбор и анализ фоновой информации

      Прогноз возможных реакций и анализ альтернатив

      Разработка и обсуждение детального плана переговоров

 

              Проведение переговоров – 4 часа

      Структура переговоров. Фазы (стадии) переговорного процесса

      С чего следует начинать переговоры

o      Способы создания конструктивной психологической обстановки (дилемма "общительность" или "враждебность")

o      Дилемма "исследование" или "уклонение"

o      Техники установления контакта. Присоединение (техники "Ты такой же как Я", "Я такой же как Ты", "Мы с Вами")

      Управление пространством в процессе переговоров

 

                  Отслеживание манипуляций – 2 часа

      Структура манипуляции.

      Открытые манипуляции.

      Скрытые манипуляции.

      Психологические ловушки.

      Алгоритм разотождествления с сигналом.

      Виды манипуляций.

 

               Пассивная защита – 2 часа

      Снятие эмоционального давления.

      Визуализация.

      Вегетативный контроль.

      Ресурсное состояние.

      Экспресс-оценка манипулятора.

      Определение стратегии и тактики борьбы.

 

  Активная защита – 2 часа

      Перехват инициативы.

      Точки над i.

      Уход.

      Изгнание.

      Блокировки.

      Смысловые  барьеры.

      Ролевые  ограничения.

      Маски, которые принимают на себя основной удар.

      Апелляция к авторитету.

      Психологическое айкидо.

 

 K    Способы влияния на собеседника и завершения переговоров – 4 часа

      Проблемы эффективной коммуникации в процессе переговоров (позиции активного говорения / эффективного слушания)

      Техника диалога

o       Роль вопросов: выявление потребностей, уточнение информации, влияние на принятие решения и др.

o       Способы удержания инициативы в разговоре

o       Техника резюмирования

      Как усилить собственную позицию в процессе переговоров

      Как себя вести, если переговоры "зашли в тупик"

      Эффективные способы завершения переговоров

 Продолжительность тренинга:

 16 часов.